不走寻常路，布匠老张与他的内衣品牌梦
——访江苏聚喜纺织科技有限公司创始人 张军
1999年，他毕业于江南大学纺织工程专业，科班出身，长期潜心研发服装材料，推出肌秘火山岩高分子内衣与与冰霸冰感运动品牌，以精准细分市场定位，以爆品的运作模式，成为内衣市场的一匹黑马。
大学毕业后，他师从中国著名品牌战略专家翁向东先生，在品牌策划行业摸爬滚打了几年，参与出版著作《本土品牌战略》，成为集企业实践、管理与策划为一身的内衣行业资深营销人，但他更喜欢大家称其为“布匠老张”或“老张”。（所以下文就称他为“布匠老张”或“老张”）
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他擅长学习，运用新工具，成为内衣行业企业家主播，以视频与直播方式，传授营销策略，传播市场运作之道。
他创办九喜服饰，以保暖作为切入口，抓住机遇，赚得第一桶金，同样，在市场的考验中，他也交了学费。二十年的矢志不渝，他对内衣情有独钟，随后创办的江苏聚喜纺织科技有限公司，正是布匠老张以更高的起点，去实现他更远大的自主品牌梦想。
高歌猛进，全国到处跑马圈地
九喜是从2003年创立，在创立初期，因为切入保暖行业，老张坦言公司发展是顺风顺水，很快成为市场的亮点，企业也快速完成了资源与资金积累的第一步。对于当时的创业经历，老张说一方面是自己本身就是纺织科班出身，并且有实际操作的经验，生产制造环节更加顺畅，另一方面比同行业多了品牌策划领域经验，明白如何进行产品定位、开发，以及如何以一个差异化的角度切入市场，因此对于市场，对于品牌运作，有独到的见解与思路，才让九喜快速成为内衣一颗璀璨的新星。
敢为人先，这是老张操作企业与品牌的一贯的策略。2005年起连续数年率队参加中国针棉织品交易会（中针会），打响了品牌的知名度。2006年老张创造性地提出“351终端战术体系”（3代表短平快，即短时间内平地起惊雷快速启动市场，5代表5搞，即想搞、敢搞、能搞、会搞、真搞，1代表单市场突破、单兵突破、单品突破），在全国各地市场召开产品发布会，因此也迅速在全国各地建立起代理分销渠道。2007年，老张又开始招兵买马，分别在安徽、江西两省开设独立分公司。2010年直营逾百家商超直营及街边内衣店。至此，老张的内衣事业已初步形成直营与加盟代理的全国商业版图。
互联网之殇，转型过快马失前蹄
彼时，老张在线下布局的同时，也尝试着两条腿走路，开始线上电商的经营。因为创业前有过几年职业策划的的履历，操刀过多家有影响力企业的品牌战略咨询，因此即使在老张事业的高光时刻，他也从未忘却企业经营的风险一定存在！因为那时正是中国互联网快速发展期，电子商务的草莽崛起，毫无底线的低价冲击线下实体零售品牌。内衣行业也是一样，无数品牌迅速土本瓦解支离破碎，流通批发渠道和实体零售哀鸿遍野，销量急剧下滑。是随着大流正面拼低价保市场还是OTO全网同步还是另辟蹊径剑走偏锋？2012年的老张陷入了长长的深思。
2012年，老张认为随着社会经济的发展，未来的消费升级应该需要更好的产品，传统的内衣应该也要升级换代，同时老张也了解到国外有的市场轻薄暖的内衣慢慢开始崭露头角，作为微信的最早一批用户，老张隐约看到了他的企业未来进一步发展的曙光。当看到满大街19块9一套保暖内衣包邮的无数网店杀鸡取卵式营销大行其道之时，2013年的3月28日，在全国经销商大会上，老张决定不做容易被严重同质化的产品，关闭中心化的天猫店铺，毅然选择以微信生态为主战场的“遇网重生”的战略转型，一改过去传统保暖内衣厚重老土的产品结构，发挥大学里所学纺织工程的专长，着重研发生产以新型功能性纺织材料、新工艺为特点的轻薄暖内衣“37°发热内衣”，提出“五位一体”的战术，即微信圈的打造、微信群的运用、微信公众号的建立、桌面搜索引擎布局推广、线下门店轻装修重运营，并通过大量会议培训公司内部团队及外部经销商队伍，试图带领大家走出受电商低价冲击的火海，号召客户一定要加快减少传统产品的经营比重，强调应以新的销售模式与新工具迅速提升新奇特内衣的份额，增强每个商家互联网意识、导入培训，联合商超系统、专卖店自营一起转型。
老张当时新战略的雄心壮志可见一般，他要在内衣行业里率先布局以新型产品为主导的OTO商业模式迎接新消费升级的到来，但是万万没想到的是，老张的这次转型并没有成功。老张多年以后总结的主要原因有几个，第一，当年的轻薄暖概念的内衣基本是客户不接受的，因为保暖内衣“厚重才是硬道理”这个传统观念根深蒂固，轻薄暖几乎没人相信，第二，微信用户很少，那时主要还是功能机的天下，老张大大小小上百场培训会议，经常碰到的事是在台上培训几个小时，台下有人问微信是什么，所以更别谈用微信做生意了，第三，企业转型一刀切，幅度过大，当时的内衣行业移动互联网市场处于萌芽状态，绝大部分客户来不及反应，导致公司与客户脱钩。
咬定青山不放松，春江水暖鸭先知
企业转型导致近三千万打了水漂，资金链断裂，有人说他失败了，有人说他太傻，只有老张自己心里清楚，彼时各行各业的供给侧改革和互联网+已是国家战略，去除落后产能、促进产业升级已蔚然成风，老张确信中国内衣行业的消费升级大潮即将汹涌而来。果不其然，当年老张力推未成的“37°发热内衣”在两年之后的2015年风靡整个中国内衣市场，仅仅这一个单品当年全行业不完全统计至少销售2000万套以上。
但面对销量如此巨大的单品内衣老张没有跟风，老张的目光已经聚焦到创造纺织材料的源头了。因为老张明白，仅仅在停留在面料工艺、纺纱工艺的开发上是远远不够的，因为这些所谓的领先只能昙花一现，在信息如此发达的市场里，要想在内衣市场上保持独特的持久的竞争力，必须要在纺织服装的源头——纤维材料上潜心研发，必须要能突破棉毛丝麻等天然纤维和传统人工合成纤维的某些关键性能指标，必须要能够深度解决长期存在并困扰着消费者穿着的深度痛点。只有掌控前端材料的核心技术，才能在真正保持竞争的优势，因此，在那两年老张事业最为暗淡的时刻，老张四处借钱搞产品研发，好在老张有多年的卖货经验（知道什么货才是客户喜欢的），也发挥了所学纺织专业沉淀的技术特长和资源优势，更得益于一帮不离不弃的朋友、同学、员工的帮助，老张率领团队前后历时3年，终于研制成功“火山岩高分子材料”和“冰霸材料”。
成功的路上总有一段令人窒息的静默期，但成功者不会孤独，一定能遇到真正的志同道合者而春暖花开。2017年老张与朋友共同发起创立江苏聚喜纺织科技有限公司，专注于高端功能性纺织服装领域纤维、面料及成衣的研发、生产与销售，以创新材料技术、创新应用驱动纺织服装产业整体升级，满足并创造新时代市场经济环境下的消费升级需求，为国内外中高端内衣、家纺及户外品牌提供领先业界的“超级爆品”整体解决方案，产品畅销国内外。公司参与制定中国《无痕内裤》团体标准并正在主导中国《新型发热内衣》团体标准的制定。
布匠老张不一般的“内循环爆品战略”
历经100多次的研发、打样、修正、调试，前后耗资数百万元，最终诞生的“一冷一热”两大超级纺织面料的为老张的二次创业腾飞奠定了坚实的市场基础，因面料优异的特性赢得国内外众多品牌采购商的青睐，老张也因此被业内朋友戏称为“布匠老张”。
浸淫内衣行业近20年，老张从未放创建自主品牌的梦想，深谙品牌运作之道的老张，这一次主张通过产业内循环的爆品战略模式完成起步阶段，即完全依托自身成功开发的黑科技面料做成成品创立自有爆品品牌，通过爆品品牌在市场强大的影响力带动功能性面料的跨界销售，再利用面料多场景的滚动运用反哺品牌的扩张，两者相得益彰，形成1+1＞2，相互促进。老张坚信拥有自主掌控力的产业链内循环赋能整个公司的均衡发展。
应该说，老张的内循环爆品战略取得了极大的成功。当前老张公司自主拥有两大定位极其鲜明的爆品品牌，一个是主打秋冬发热内衣市场的“肌秘”，一个是主打春夏T恤市场“冰霸”，目前已形成全网拥有近3000家销售网点，赢得市场无数口碑。公司品牌连获行业殊荣，其中，“肌秘”被评为“中国内衣年度品牌大奖”、“中国内衣行业年度品牌价值奖”，“冰霸”被评为“中国内衣年度新锐品牌大奖”、“中国针织行业品类风尚奖”，公司两大黑科技纺织材料——火山岩高分子面料及冰瀑冰感运动面料因广泛应用在内衣、家纺、户外运动以及口罩类等防疫物资等领域深受用户好评被行业有关部门评为“中国内衣年度新材料大奖”，并在全球市场做了新材料的知识产权保护。
永葆匠心，厚积薄发
老张认为，爆品与爆款、爆版完全不同，真正的爆品是基于深度解决顾客需求痛点的产品解决方案，具有颠覆性、迭代性，而不是靠噱头、概念等炒作；超级爆品有极强的生命周期，是可以持久保持高位运行的产品，而不是靠低价引流，昙花一现，那是“伪爆品”。笔者问老张什么才叫爆品，老张一句话给出他的爆品定义是：好玩、好看、好新奇、好实用、好实惠的“五好产品”。老张认为对于打造爆品品牌而言，性价比是个伪命题，性感比才是王道。
永葆匠心，厚积薄发
苏皖两地钟灵毓秀人文厚重，老张工厂所在的江阴市长泾古镇人民更是以勤奋热情、务实创新著称于世，拥有完整的纺织服装产业链，老张也早已将自己事业的基石深深的扎根于此，从安徽出发，少年带着梦想踏上追求事业的热土，风雨历练，老张把江苏作为人生最重要的一站，在这里成家立业，拥有幸福的家庭，也有自己钟爱的事业，因此，站在新的起点上，老张更多以高瞻远瞩与高屋建瓴目光，来作事业的新布局。
老张认为长泾服装的发展有得天独厚的优势，作为服装最早的起源地---长泾，地理区位优势明显，以华东为起点，能辐射全国。有完善的产业链与优秀的人才，长泾服装从上游到生产到销售，都形成了完整的产业链，产业升级需要依托品牌为导向，更加强化销售端，打通销售端整个产业会有更大的发展空间。政府的大力支持，为长泾服装产业板块的升级指明了方向，而长泾镇服装协会的成立，更是标志着长泾服装迎来一个崭新的发展机遇，抱团发展、资源共享、相互学习，能打破思想的壁垒，只要思想突破了，企业才会迎来新的契机。
作为传统的产业，长泾服装拥有许多优秀的企业家，只要我们永葆匠心，扎实练好企业内功，强化管理，吸收更优秀的人才加入，做好战略规划与战术实施，长泾服装将会以厚积而薄发之势，成为服装行业一支优秀的生力军！
来源：内衣年鉴